B2C ürünleri doğrudan son kullanıcıya satar. B2B ise ürün ve hizmetlerini başka şirketlere satar.

B2B ve B2C ne anlama geliyor?

B2C alanında faaliyet gösteren bir şirket, ürünleri doğrudan son kullanıcıya satar. Amazon ve Trendyol gibi e-ticaret şirketleri, en tanınmış çevrimiçi B2C şirketlerinden bazılarıdır.

B2B alanında faaliyet gösteren bir şirket, ürün ve hizmetlerini başka şirketlere satar. Şirket, ürünleri ya operasyonları için kullanacak ya da ürünleri son tüketiciye yeniden satacaktır. Alibaba gibi pazar yerleri, B2B e-ticaret sitelerinin en bilinen örneklerinden birisidir.

Çoğu B2B e-ticaret mağazası, istendiğinde tüketicilere satış yapabilir. Bazı işletmeler ayrıca B2C şirketleri aracılığıyla satın alım yaparak bunları bir fiyat artışıyla yeniden satabilir veya satın aldıkları malları şirket operasyonları için kullanabilir.

B2B ve B2C kavramlarını açıkladıktan sonra, bunların arasındaki farklılıkları inceleyelim.

1. Alıcı niyeti ve karar verme süreci

Birçok uzmanın B2B pazarı ile B2C pazarı arasında vurguladığı temel farklılıklardan biri satın alma niyetidir. Tüketiciler olarak çok sayıda küçük satın alma işlemi gerçekleştiriyoruz. Örneğin, süpermarkete gittiğimizde onlarca ürün satın alabiliriz. Ayrıca, özel indirimde olduğu için bir markayı diğerine tercih edebiliyoruz.

Tüketiciler, ucuz satın alımları göz önünde bulundurarak nadiren çok zaman harcarlar. Bu nedenle, birçok ucuz B2C satın alımının ihtiyaçtan çok istekten kaynaklanması muhtemeldir. 

2. İşlemlerin hacmi ve büyüklüğü

Bir B2B işletmesi için Ortalama Sipariş Değeri, B2C'den çok daha yüksektir. Örneğin, bir işletme için bir internet yönlendiricisi binlerce liraya mal olabilir. Ortalama bir tüketici için bir yönlendirici önemli ölçüde daha ucuzdur. Akılda tutulması gereken bir diğer nokta da, B2C siparişleri genellikle lüks bir araba veya belki bir tekne ile üst sıralarda yer alırken, tek bir B2B işleminin milyonlarca lira değerinde olabileceğidir.

3. Müşteri yaşam döngüsü

B2B ve B2C işletmeleri için müşteri yaşam döngüsü modeli çoğunlukla aynı özellikleri paylaşır. Ürünleriniz hakkında farkındalık yaratmanız, çözüm odaklı olmanız, müşteriyi satın alma işlemine yönlendirmeniz ve müşteriyi elde tutmayı sağlamak için süreçlere girmeniz gerekir.

B2B alımları ile B2C alımları arasındaki temel farklardan biri, müşteri oluşturmaya giden desteğin miktarıdır. B2B satın alımlarının daha büyük bir Ortalama Sipariş Değeri’ne sahip olduğu göz önüne alındığında, e-ticaret mağazalarının doğrudan satış ve müşteri desteğine daha fazla çaba harcaması gerekir.

Pek çok sektörde, ilk B2B satın alımının uzun yıllar sürecek işlerle sonuçlanması muhtemeldir. Bu nedenle, memnun bir B2B müşterisinin tipik yaşam döngüsü, bir B2C e-ticaret müşterisinden çok daha uzundur.

4. Pazarlama stratejileri

Bir işletmenin pazarlama stratejilerini müşterilerinin ihtiyaçlarına ve karar alma süreçlerine göre ayarlaması gerekir. B2B ve B2C e-ticaret mağazalarının pazarlama stratejileri arasında bazı farklılıklar bulunur.

5. Sipariş yönetimi

B2B ve B2C e-ticaret şirketleri tarafından kullanılan sipariş karşılama süreci ve gönderim hizmetleri özelliklerinin çoğu benzerdir. Alışveriş yapan herkes, ürünün en kısa sürede, en düşük maliyetle güvenli ve eksiksiz bir şekilde teslim edilmesini ister.

Yine de, tüketicilerin bir teslimat için bekleme süreleri, işletmelere kıyasla, çoğu durumda oldukça düşüktür. Örneğin Amazon, tüketicilere çoğu ürün için ertesi gün teslimat seçeneği sunmuştur.